Продажи

Что это за задача

Продажи автоматизируют не ради красивой воронки на экране. Смысл в том, чтобы сделка перестала быть личным знанием менеджера и стала процессом компании: с фиксированными этапами, регламентными сроками, понятными правилами цен и скидок и связью с тем, чем заказ будет исполнен — складом, закупкой, производством.

Проверка простая: если увольнение менеджера означает потерю клиентской истории, а согласование нестандартной скидки — переписку с директором, процесса продаж в компании нет.

Как это обычно выглядит до проекта

• Клиентская база разложена по личным файлам и телефонам менеджеров.
• Коммерческое предложение делается в Word, цена в нём не проверяется ничем, кроме памяти автора.
• Заказ клиента живёт в почте, а склад узнаёт о нём, когда клиент звонит и спрашивает про отгрузку.
• Скидка согласуется устно, поэтому рентабельность сделки считается задним числом, если считается вообще.
• Дебиторская задолженность контролируется бухгалтерией в конце месяца, отгрузка сверх лимита никак не блокируется.
• План продаж есть, но факт собирается в другой аналитике, и сравнить их без ручной сводки нельзя.

Чем решается

• 1С:ERP Управление предприятием — подсистемы CRM и продаж в одной системе с закупками, складом, производством и финансами. Сделки с этапами и воронкой, коммерческие предложения, заказы клиентов, соглашения об условиях продаж, ценовые группы, виды цен и автоматические скидки по условиям, резервирование и обеспечение заказа, контроль дебиторской задолженности и кредитных лимитов, план-фактный анализ продаж в нужных разрезах.
• 1С:Комплексная автоматизация — тот же контур продаж в объёме, достаточном для среднего бизнеса, без производственного планирования уровня ERP.
• 1C-Битрикс: Корпоративный портал / Управление сайтом — когда часть воронки живёт на сайте или в личном кабинете клиента: заявки с сайта попадают в учётную систему, а не в почтовый ящик отдела продаж.

Прайс-листы, номенклатура и характеристики при этом должны быть управляемыми — иначе скидка считается от случайной цены. Это задача управления НСИ, и её лучше решать до автоматизации продаж, а не после.

К чему это приводит

• Клиентская история принадлежит компании: переписка, предложения, заказы и оплаты собраны в одной карточке.
• Цена и скидка получаются расчётом по правилам, а не договорённостью, и сделка с отрицательной рентабельностью видна до отгрузки, а не после.
• Заказ клиента запускает обеспечение — резерв на складе, заказ поставщику или производственный заказ — по единым правилам.
• Отгрузка клиенту с просроченной задолженностью блокируется системой.
• План-фактный анализ продаж собирается из системы в тех же разрезах, в которых ставился план.

Как это выглядит на проектах

• ООО «Евро Тюб» — производство алюминиевой тубной упаковки: единая база данных о проектах, клиентах и ресурсах на «1С:ERP», контроль статусов заказов в режиме реального времени. Отзыв заказчика.
• ЗАО «Новации и бизнес в энергетике» — комплексные поставки энергетического оборудования: управление сделками и заказами в «1С:ERP». Отзыв заказчика.
• ЗАО «Бука» — издательство и дистрибуция: ускорение обработки и комплектации заказов крупных покупателей за счёт автоматизации склада на «1С-Логистика: Управление складом 8». Отзыв заказчика.

Другие проекты — в разделе «Заказчики».